nhung-cau-chuyen-ban-hang-kinh-dien-dang-hoc-hoi

Những câu chuyện bán hàng kinh điển đáng học hỏi

Những câu chuyện bán hàng kinh điển đáng học hỏi qua phong cách bán hàng của Donald Trump, sửa cách nói, tăng doanh thu, câu chuyện từ McDonald’s.

Người ta thường nói : Bán hàng (sales) là nghề dễ nhất trong các nghề, và cũng là nghề khó nhất. Dễ bởi bạn không cần phải học quá nhiều kiến thức chuyên môn để có thể khởi đầu trong ngành này, nhưng lại khó nếu bạn không rèn luyện thường xuyên để tạo thành một bản năng bán hàng thực thụ. Ba câu chuyện lượm lặt dưới đây, hy vọng sẽ là món ăn tinh thần dành cho những người làm sales/marketing muốn tăng kỹ năng đàm phán, thuyết phục và khả năng xử lý linh hoạt trong mọi tình huống lên một đẳng cấp mới. 

FACEBOOK CỘNG ĐỒNG VÀ FANPAGE CỦA NHÀ SÁCH TUẤN MINH MÀ BẠN KHÔNG NÊN BỎ QUA VÌ ĐỀ TÀI ĐA DẠNG VÀ NỘI DUNG PHONG PHÚ VÀ SÂU SẮC CỦA NÓ

Phong cách bán hàng của Donald Trump

Là người viết riêng 1 cuốn sách về đàm phán có tên “Nghệ thuật đàm phán”, Donald Trump luôn tự nhận mình là bậc thầy, và thực tế chứng minh, Donald Trump không chỉ là một vị tổng thống gây tranh cãi nhiều nhất trên chính trường mà trên thương trường ông cũng chính là người có dòng máu bán hàng “sói già”, lão luyện nhất. 

Hãy nhìn từ cách Donald Trump bán ô tô. Ông cho rằng, nếu bạn muốn bán một chiếc ô tô, hãy dành 5 USD để rửa, đánh bóng, bôi dầu mỡ và sau đó bạn sẽ bán lời thêm được tới 400 USD. Đây là một trong những nguyên tắc luôn được Trump áp dụng khi đi đám phán các hợp đồng của mình.

Ngược lại, nếu bạn muốn mua một thứ gì đó, Trump cũng có câu trả lời cho bạn. “Hãy thuyết phục người bán rằng, thứ mà họ đang bán thực sự không có giá trị mấy”, Trump nói. Ông luôn tự nói quá về mình và hạ giá trị của đối phương, để cho họ thấy rằng, nếu không bán cho Trump, họ sẽ chẳng bán được nó cho ai khác cả.

Khi xây nhà, Trump luôn mạnh tay nâng giá. “Tôi luôn thêm 50-60 triệu USD vào đơn giá các tòa nhà. Nếu khách nói nó có giá 75 triệu USD, tôi sẽ nói nó phải là 125 triệu USD, rồi xây nó với 100 triệu USD. Về cơ bản, đây là một việc khá tệ nhưng khách hàng của chúng tôi lại thích và nghĩ rằng tôi làm rất tốt”.

Cũng trong lĩnh vực xây dựng, vị tỷ phú bất động sản này còn hướng dẫn các kiến trúc sư :“Hãy làm như thể chúng ta đã đầu tư rất nhiều vào các bản vẽ. Khi đó, chỉ cần thêm một bài diễn thuyết hoàn hảo, chúng ta sẽ thành công”. Trump tin rằng một bài diễn thuyết trông giống như được chuẩn bị bởi một công ty hàng đầu với nguồn ngân sách lớn sẽ tạo được niềm tin lớn hơn.

Ý chí quyết tâm và sự nhẫn nại là một trong những tính cách khiến Trump thành công. Khi mới gia nhập thị trường bất động sản, Trump đã ngay lập tức phát hiện và nhắm tới khoảnh đất thuộc sở hữu của Genesco, nơi sau này trở thành toà tháp Trump Tower.

Tuy nhiên khi đó, thị trường bất động sản gặp nhiều khó khăn, việc mua bán bị nhiều người cho là không thực tế. Thế nhưng, Trump vẫn rất quyết tâm và giành được khoảnh đất đó. “Sự kiên nhẫn chính là sự khác biệt giữa thành công và thất bại”, Trump nói.

Bài học rút ra : Dù bạn làm trong bất kỳ lĩnh vực nào, chỉ cần đừng sợ hãi và làm theo những gì bản năng mách bảo, chắc chắn thành công sẽ đến.

Sửa cách nói, tăng doanh thu

Khát nước, tôi tạt ngay tới cái KFC gần nhất. Được thúc đẩy bởi nhu cầu sinh tồn, tôi mò ngay tới quầy bán hàng với cái cổ như lò lửa, tay chỉ chỉ vào ly nước ngọt có gas. Anh chàng bán hàng nhìn tôi và hỏi :

– Ly lớn hay nhỏ ạ ?

Quầy nước mất ngay doanh thu, bởi sau khi được máy lạnh hồi máu, như tất cả mọi người, tôi tự động trả lời :

– Ly nhỏ.

Một ý nghĩ bất chợt đến với tôi : Giá như anh bán hàng chỉ hỏi :“Ly lớn phải không ạ ?”, thì tôi có tự động trả lời có không nhỉ ?

Thế là tôi gặp ông Harry Brown, quản trị cửa hàng Abraham & Straus ở Brooklyn, và Fred Griffiths, chủ tịch chuỗi cửa hàng Pennsylvania Drug Stores ở New York. Họ đồng ý cho thử nghiệm, cụ thể, mỗi khi khách hàng hỏi mua Coca-Cola, người bán hàng sẽ hỏi :“Loại lớn đúng không ạ ?” thay vì hỏi “Lớn hay nhỏ” như bình thường.

Sau 5.000 lần thử, kết quả là 7 trong 10 khách hàng sẽ tự động đồng ý loại lớn, đồng nghĩa với việc cứ 10 khách hàng thì cửa hàng sẽ lợi thêm 35 xu !

Bài học rút ra : Thay vì đưa ra lựa chọn cho khách hàng, hãy đưa ra câu hỏi mở với lựa chọn tốt hơn.

Một câu chuyện từ McDonald’s

McDonald’s là được coi là tiên phong trong việc triển khai bán chéo (cross-sale) thành công khi đã tăng doanh số một năm lên hàng trăm triệu USD, chỉ từ việc huấn luyện nhân viên bán hàng nói 1 câu duy nhất “Anh/chị có muốn ăn thêm khoai tây chiên không ?”, và hầu như phần lớn khách hàng đều gật đầu đồng ý thêm món khoai tây chiên sau khi được gợi ý.

Kết luận

Không ngẫu nhiên khi trong một cuộc khảo sát 1.700 nhân sự cấp cao trong các công ty được xếp loại trong Fortune 500 cho thấy 31,2% trong số họ đã trải qua phần lớn thời gian trong nghề bán hàng/marketing. Nghề bán hàng hay kỹ năng bán hàng luôn luôn cần thiết cho bất kỳ ai muốn phát triển hơn trong lộ trình sự nghiệp của mình. 

Nếu bạn luôn mong muốn tìm được chìa khóa để trở thành những nhà bán hàng thành công nhất, với khả năng sử dụng ngôn từ, tư duy của một bậc thầy hãy tìm đọc một quyển sách “Quản trị bán hàng hiện đại” của tác giả Lưu Đan Thọ.

Bảo đảm sau khi nghiền ngẫm quyển sách quản trị bán hàng giàu tính ứng dụng này, bạn sẽ gặt hái được những bí quyết, phương pháp tạo ấn tượng trong lần đầu gặp gỡ, sử dụng những cung bậc của ngôn ngữ để chinh phục và biến khách hàng thành fans trung thành say mê sản phẩm của bạn.

P/S : Như thường lệ ở phía trên bài viết là đường dẫn đến một quyển sách hay được biên soạn công phu là “Quản trị bán hàng hiện đại – Lý thuyết và tình huống thực hành ứng dụng của các công ty Việt Nam” do tác giả Lưu Đan Thọ chủ biên. Xin trân trọng giới thiệu với bạn đọc. Chỉ cần vào Google, gõ từ khóa Quản trị bán hàng hiện đại hay sách Quản trị bán hàng hiện đại là bạn sẽ thấy quyển sách Quản trị bán hàng hiện đại của tác giả Lưu Đan Thọ đứng đầu Google. Tương tự, những quyển sách như Marketing hiện đại, Quản trị dịch vụ, Quản trị quan hệ khách hàng, Marketing mối quan hệ và quản trị quan hệ khách hàng,… cũng đứng đầu Google.